Talousteema Oy
Talousteema Oy
Etusivu Koulutukset Blogi Verouutiset Talousteema Palaute
Talousteema Oy

Lassi Mäkinen

Hinta on tunneasia ostajalle ja myyjälle
31.1.2020 | © Talousteema Oy

Hinta määräytyy asiakkaan mielessä eikä hän ajattele myyjän kustannuksia tai kannattavuutta. Jos hinta on sopiva, asiakas ostaa tuotteen. Jos se ei ole sopiva, asiakas ei sitä osta. Myyjäkään ei näe tuotekohtaisista ennakkolaskelmista, tuleeko rahaa riittävästi, koska ne eivät kerro, kuinka paljon kutakin tuotetta myydään.

Muistan vuosikymmenten takaa opinnoistani, miten hintalaskelmat pitäisi laatia oikeaoppisesti, mutta käytännössä olen oppinut, että niiden laadinta on työlästä ja hyöty olematonta. Niistä voi olla enemmän haittaa kuin hyötyä.

Oikea hinta on se, millä ostaja haluaa ostaa ja myyjä myydä. Käytännössä muuta hinnoittelumenetelmää ei ole olemassa.

Myyjän on osattava asettua ostajan asemaan. Ostajat eivät yleensä ole rationaalisia, joten kaikki taloustieteen hintateoriat ovat vain illuusioita.

Ostaja ostaa tuotteen senhetkisen tunnetilansa perusteella. Hänen tunteisiinsa vaikuttavat elämänkokemukset, mielikuva tuotteesta, kilpailijoiden hinnat, myyjän viestintä sekä pelko, että maksaa liikaa, jos nyt ostaa. Hän ei suostu ymmärtämään myyjän tarvetta tuottaa voittoa.

Hinnoittelulaskelmat on siis heitettävä roskasäkkiin.

Hinnoittelulaskelmien mahdottomuus selviää tutkimalla niitä hieman tarkemmin.

Tuotteen kannattavuus on riippuvainen myynnin määrästä. Tätä tietoa ei yleensä voida etukäteen saada.

Jos tarjottavien tuotteiden määrä rajautuu esimerkiksi kapasiteetin pienuuden vuoksi, tällöin myytävien tuotteiden määrä on kohtalaisen hyvin arvioitavissa, mutta tällainen tilanne on harvinainen. Ja jos kapasiteetti rajoittaa myyntiä, yritys saattaa lisätä kapasiteettia, jolloin myytävien tuotteiden määrää ei voida ennustaa.

Myyntivolyymin lisäksi hinnoittelulaskelmien mahdottomuuden toinen keskeinen syy on kustannusten tuotteille kohdistamisen vaikeus.

Ainekustannusten kohdistamiseksi tarvitaan raaka-aineiden, tarvikkeiden ja osien määrät ja hinnat.

Määrissä epätarkkuutta aiheuttavat hävikit. Ne voidaan ottaa huomioon suhteellisesti saman suuruisina, mutta käytännössä hävikki kohdistuu eri tavoin eri tuotteisiin. Hävikki voi vaihdella myös eri aikoina.

Hintoihin epätarkkuutta aiheuttavat eri toimituserien erilaiset hinnat. Ostojen toimituskustannusten kohdistaminen saattaa olla vaikeaa, kun samassa erässä voi tulla useita aineita, tarvikkeita ja osia.

Jos tuotteita on paljon ja niissä on suuri määrä osatekijöitä, tuotekohtaisten hinnoittelulaskelmien laatimiseksi tarvitaan reseptit. Laajan tuotevalikoiman hinnoittelu edellyttää tietojärjestelmää, joka osaa reseptilaskennan.

Vaikka raaka-aineiden määrät ja hinnat voitaisiin kohtuullisen hyvin kohdistaa tuotteille, työkustannusten kohdistaminen on vaikeampaa.

Työkustannusten kohdistamiseksi tarvitaan tuotteen valmistamisen työmäärä ja työn hinta. Koska ihmiset eivät ole koneita, työmäärät vaihtelevat tuoteyksiköittäin. Työn hintakin on epäselvä, sillä siinä on otettava huomioon mm. sairastumiset.

Kun aineet, tarvikkeet ja työt on kohdistettu tuotteille, ne eivät vielä kata kaikkia tuotteesta aiheutuvia kustannuksia. Yleiskustannukset ovat suuri erä, mutta niille ei ole järkevää kohdistusmenetelmää. Jos ne kohdistetaan prosenttilukujen perusteella, pitäisi tietää, kuinka paljon kutakin tuotetta myydään. Tämä tieto on käytettävissä vasta jälkikäteen, joten hinnanasetannassa siitä ei ole mitään hyötyä.

Hintoja voisi arvioida myös asiakkaan tuotteesta saaman hyödyn avulla. Ostajan hyöty voitaisiin tällöin jakaa puoliksi myyjän ja ostajan kesken. Olen nähnyt tilanteita, joissa asiakkaat eivät ole valmiit maksamaan hyötyyn perustuvia hintoja, vaikka hyödyt osoitetaan heille tarkoilla laskelmilla.

Ei, hintoja ei siis voi laskea. Ne on asetettava peukalotuntumalla. On mietittävä, mitä asiakkaat olisivat valmiit maksamaan tuotteesta, että sen myyntivolyymi olisi riittävän suuri.

Hyvä peukalotuntuma syntyy pitkän kokemuksen kautta.

Lassi Mäkinen

Maksullinen verkkolaskutus on kehityksen jarruYhdenkertainen ei ole yksinkertaistaTilinpäätös valmistui heti seuraavana aamunaVaihtoehto Verohallinnon tilitoimistolleVerohallinto perustaa ”ilmaisen” tilitoimistonMiksi kirjanpito-ohjelmia on vaikea käyttää?SapattivuosiEduskunta pudotti pommin kirjanpitolautakunnan pöydälleTilitoimistovero rasittaa tilitoimistojen asiakkaitaYrittäjän nähtävä pitemmälle kuin ekonomistitVerotusta koodataan umpisolmuunKorona jättää jälkiä elämäämmeHallituksella väärä näkökulma työllistämiseenTilinpäätöksissä liikaa klappiaKovia kokeneet ja fiksut pärjäävätYrittäjät nostettiin tikun nokkaan kivitettäviksiPienet tilitoimistot voivat pelastaa SuomenYrittäjän piinakevätValmistaudu lamaan, vaikka se ei tulisikaanKassavirtalaskenta voittaa kuusi nollaAvaan kirjanpitoni ytimenKoodasin uudenlaisen kirjanpitosovelluksenHinta on tunneasia ostajalle ja myyjällePöytäkirja voi olla väärä todisteKompastuin Verohallinnon kielivirheeseenHerätys Verohallinto, elämme 2000-luvulla!Ilmasto-ongelma ei ratkea roskalaatikoillaEi saa suosia pientä tilitoimistoaPerustin osakeyhtiön ja yllätyinMiten tilitoimistot selviytyvät?Piiloverotus raskaampaa kuin avoin verotusTilitoimiston uusi suuntaOvela tilitoimistoalan valtausjuoniKirjanpitolain reliikitRahanpesun valvonta maksaa 355 euroaYrittäjiin kohdistuvaa vihapuhettaKateuden ryydittämää yrittäjien noitavainoaOsakeyhtiö on mainettaan parempiYrittäjä on monen sortin velvollinenSuomalaiset ovat tarkkoja talousasioissaHe ansaitsevat paremman työn ja elämänTilitoimistot tienhaarassa: täysautomaatio vai asiantuntijapalveluOsakepääomarajan poistamisesta tuli torsoTilinpäätökset laaditaan liian vaikeastiKuka maksaa turhan työn?Yrittäjyyden ylistäminen ei enää riitä vaan tarvitaan tekojaSuomen valtiosta on tullut digiterroristiKotitarkastajat nelihenkisiin perheisiin – onko totta?Tulevaisuudessa vain osakeyhtiöitäYötöitä kirjanpitäjille ja palkanlaskijoilleSeuraavaksi valvontakamerat kassoilleSuomen Yrittäjät nujakoi turhaan ay-liittojen kanssaPalkkaennakko ei ole palkka vaan pikavippiTulorekisterissä on päivämäärävirheHallitus mahdollistaa ihmisten säästöjen ryöstämisenKiristyvästä tietosuojasta paineita luottotietoyhtiöillePuolen vuoden musta aukko asuntoyhtiön taloudessa”Joskus tulee virheilmoitus, joka sitten häviää itsestään”Kassavirtahanke täyttää 15 vuottaTulorekisteri – kenen byrokratiaa se keventää?Aika ja raha – yrittäjän kaksi stressiäSuomen valtio tuotti taas tappiotaAllekirjoitettua tilinpäätöstä ei saa muuttaa”Kuuden euron simmi”Miksi taloushallinnon muutokset ajoitetaan vuodenvaihteeseen?Pienet tilitoimistot kyllä pärjäävät, mutta suuret…Tuntemattomat tilinpäätöskaavat suojaavat yrittäjää vainoltaMiten valvonta ”laaditaan”?Miksi yrittämisen byrokratia tuntuu kevyeltä?Arvonlisäverolaki kirjoitettiin kateuden kiimassaVerohallinto järjestää kirjanpitäjien hirttäjäiset tammikuussaSumu laskeutui Suomen talouden ylleYhdenkertainen kirjanpito kummittelee”Posti kulkee, kun Kusti polkee”Puhumattomuus on velallisen pahin virheTelia myy viestipalveluita mutta vastaa viesteihin hitaasti”Itselleen sika kiusan tekee…”Kolmen vuoden säännön anatomiaKirjanpitolaki rikkoo varovaisuuden periaatettaPyhä osinkoverotus – ”Miks kaiken pitää aina muuttua?”Vain muutos on varmaaValoa ikkunoissaOmaVero on huonompi kuin odotinPieni nainen ja iso unelmaTyö on antamista – ei ottamistaPuhelinetujen ennakonpidätykset tarpeetonta näpräämistäAuto kirjanpidossa – auto ei kirjanpidossa – auto jälleen kirjanpidossaVATT:n veroselvitys unohti tärkeimmän investointikannustimenABC-huoltamon kahvilassa on paras veroasiantuntemusMicrosoftille asiakkaat ovat vain lypsykarjaaKuudenkymmenen talousjohtajan harhainen totuusHankasalmi, Hämeenlinna, Oulu ja HelsinkiPienessä yrityksessä ihminen puhuu ihmiselleEduskunnassa saa valehdella mutta ei syyttää valehtelustaSeura-lehti: "Mikä kannustaa yrittämään?"Juha Sipilä haluaa Suomeen 110.000 uutta työpaikkaaJuuri nyt tilitoimistopalveluiden tarve kasvaa”Tämä on aivan hevon humppaa”Tekisinkö tilinpäätöksen vanhan vai uuden lain mukaisesti?
Talousteema Oy
 © Talousteema Oy 2014 – 2021